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藥品電話銷售技巧

發布時間:2014-10-31 07:09:11

成功的電話銷售被戲稱為“一線萬金”—電話線在銷售人員、企業和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售,將極大提升我們的成交率,在將更多的產品信息傳遞到目標市場,達成交易的同時降低企業的業務開發費用。
與面對面銷售不同的是:電話銷售中銷售人員看不到客戶,無法直觀地判斷客戶的情緒與情感,也不能通過肢體語言的互動來營造情境,對客戶的購買決策進行影響。
銷售是情感的傳遞,信心的轉移。“一線萬金”的關鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發”—“人最怕就是動了情”,電話銷售只要能有效調動客戶的情緒,就能更有效的進行銷售。
一、電話銷售人員的自我情緒調動:
溫斯頓·丘吉爾曾說過影響人的秘訣在于真誠:“在你能夠以情動人之前,你自己心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前,你自己必須先流淚。要使他人信服,我自己必須先相信。”
銷售人員想要影響和調動客戶的情緒、情感之前,必須要先和自己對話,調動自己的情緒與情感。須知,服務經濟中,我們并不是向客戶推銷我們的產品以獲得利潤來謀求生存,我們是向有需要的客戶提供相應的最佳解決方案,為客戶謀利益的同時不斷自我發展、自我完善來生存的。這是我們所有銷售工作的初衷。
在電話中我們怎樣讓客戶明白我們的立場與出發點呢?以下工具可供借鑒:
1、 調整你的肢體語言
是時候對我們自己平時的狀態建立一套的自察系統了。平時有意識地觀察一下自己的身體語言:當你彎腰駝背的時候、當你愁眉不展的時候、當你把身體蜷起來的時候……你的感受是什么?你的內心是如何進行自我對話的?
我很疲乏、很累、我很脆弱……這時,你的喉嚨像塞了一塊布一樣,語速緩慢、聲調低沉、說話的內容斷斷續續、含混不清。試想,如果客戶接到這樣的聲音打過來的電話感受是什么樣的?客戶看不到你的人,但是通過聲音,客戶接受到的負面情緒迅速占領了上鋒,迅速感知到你的狀態并做出判斷:這個銷售人員好像很累—他們的工作很累很辛苦—很累很辛苦的原因是產品滯銷—滯銷是因為產品不好—我不會購買不好的產品。
直到現在,我們尚無法得知到底是行為決定心情,還是心情決定行為。然而,我們可以確知的是兩者互相影響、彼此作用。改變心情也許很難,但是改變行為卻很容易。只需要我們作一兩個簡單的舒展運動:把背脊挺直、抬抬手、壓壓腳、放松一下,我們的情緒立即會得到提升和好轉。
別呆坐在電話機前,站起來走動一下,把肢體調整到一種更舒適、更積極的狀況中,想象客戶就在你面前,通過他的聲音想象他的表情與心情。同時提升你的嘴角,微笑的聲音是可以通過電話感覺到的。

讓我們再來看看這一輪客戶的心理動態:這個銷售人員讓人感覺很舒服—他好像對自己代表的產品很有信心—肯定有不少人買過—似乎也得到過不少肯定—所以應該不錯—那我就試試吧。
2、 注意節奏:發揮你的影響力
電話線構建了一個由聲音組成的虛擬世界。在這個世界里,我們如何更好地發揮自己的影響力呢?關鍵在于節奏的掌握。節奏要千方百計地對應客戶心理需求。而這種需求是我們可以借助于自己的經驗、工具來了解、創造和把握的。
如果是客戶主動打進的電話,最好在鈴響第幾聲的時候接聽呢?
我們建議的答案是:第三聲。
鈴響第一聲:看來電顯示,是誰打來的,迅速調動所有關于這個客戶的記憶細胞,進入到與客戶面對面的場景畫面中。
鈴響第二聲:醞釀情緒,快速將自己推進到積極正面的情緒中,讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的“感覺”就很好、很對。
鈴響第三聲:接聽,傳遞感覺,將在第一聲所創造的面對面場景中加入聲音的元素,讓畫面更完整。
同理,我們在打出電話之前也要對自己進行這樣的預熱:在打電話之前,把客戶的資料放在自己面前,根據客戶的資料想象一下對方:樣子、需求……把這些在頭腦中迅速組成一副畫面。然后才開始撥打電話。把電話中的聲音跟自己頭腦中的畫面對接起來:通過聲音想象對方是在什么樣的場景中,他/她的表情是什么樣的,心情怎么樣?通過對話,我們怎樣才能更快速影響客戶情緒,從而達成交易?同時,也不斷對自己和對方不一致、不協調的地方進行調整。以促成交易的發生。
3、 訓練你的聲音
由于空氣傳播的原因,我們平常聽到的自己的聲音和別人聽到的自己的聲音是不一樣的。所以很多時候我們通過錄音機等其他器材的幫助下聽到自己的聲音時往往大吃一驚:這

是我的聲音嗎?如果我們以電話為慣常的營銷工具,我們就必須學會更好地習慣自己的聲音,并根據我們聲音的實際情況加以訓練,以達到更好的溝通的目的。
自我認知和實情往往是有出入的。而這種出入往往是在我們不自知的情況下。為了更好地提升我們的成交率,建議在我們的電話上裝一個錄音機。這樣,我們就可以跳出來,對自己的電話銷售進行分析和進一步的了解了:原來我在電話中的聲音是這樣的,這種聲音的特質是夠真誠/夠份量/夠柔和/夠積極(找出聲音的正面特質)。我常用的銷售語式是這樣的,如果我是客戶,我聽到這樣的聲音所傳遞的信息,我的感受是……這種感受會不會促動我買單?如果不會,這個聲音和這個聲音所講的內容需要做哪些調整可以讓我更有購買的沖動?


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信息來源:網絡 中國獸藥信息網
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